ÍRTA KELKÓ TAMÁS
26 éve dolgozom tanácsadóként, ami alatt több, mint 1.000 cégnek dolgoztam. Ezzel most nem dicsekedni akarok, hanem hátteret adni annak, hogy mi alapján mondom, amit most mondani fogok. “Feltalálók” országa vagyunk! Ez azt jelenti, hogy a magyar vállalkozók többsége zseniális érzékkel fejleszt ki innovatív termékeket, szolgáltatásokat, zseniális érzékkel érez rá vevői igényekre, de a többségük mégsem csinál komoly üzletet belőle!
Ez azt jelenti, hogy hiába vagyunk rendkívül erősek kreativitásban, innovációban, cserébe rendkívül gyengék vagyunk a marketingben, értékesítésben, ügyfélkezelésben, vagyis a kitalált zseniális termék eladásában. Jól lálható volt ez az RTL-en futott Cápák közt műsorban, ahol a feltaláló az a típusú vállalkozó volt, aki akár éveket vagy tízmilliókat beleölt egy termék kifejlesztésébe, majd a piacra viteléhez keresett befektetőket….
A befektetők megpróbálták neki elmagyarázni, hogy egyáltalán le kellene tesztelni a zseniális terméket a piacon, hogy:
- egyáltalán megveszik-e az emberek?
- majd használják-e?
- szeretik-e, amit főleg az mutat, hogy továbbajánlják-e?
Ha mindezen a teszten átment a termék, magyarul megtörtént a piaci validáció, akkor már szívesen jön a befektető. Ha már pénzt is csináltak belőle, akkor még szívesebben, és ha már cash pozitív is a vállalkozás, akkor meg úgy kell visszafogni a befektetőket.
De ezt a “feltalálónak” nem lehet elmagyarázni, ő meg van győződve terméke zsenialitásáról, és a tuti üzleti sikeréről, ezért rögtön százmilliókat akar 5% üzletrészért. Nem érti, hogy először sokkal kevesebbet kell kérni, hogy meg tudja lépni a következő lépést, majd utána újra lehet kérni, de akkor már sokkal jobb helyzetben, jobb tárgyalási pozícióban van, mert már bizonyított.
FELTALÁLÓ LIGHT
Azért a magyar vállalkozók többsége nem ilyen, legalábbis nem ennyire. Sokan most is anyagilag sikeres vállalkozást vezetnek, és ebből élnek, nem is rosszul. A különbség inkább ott van egy náluk üzletileg sokkal erősebb vállalkozó és ő közöttük, hogy az üzletileg erősebb vállalkozó gyengébb termékből is jóval nagyobb vállalkozást csinál!
MI A PIACVEZETŐK TITKA?
Bizony, a piacvezető gyakran nem a legjobb termék, hanem az üzletileg legerősebb vállalkozás! Most jöhetnék azzal, hogy bezzeg nem a Mcdonald’s csinálja a legfinomabb hamburgert (kóstold csak meg a Bamba Marhát az Október 6. utcában), de a Meki nem magyar példa. Sokkal életközelibb példa a metaloBox, amely tulajdonos/alapítója egy szög egyszerű termék, az öltözőszekrény köré épített egy olyan üzleti modellt a 90-es években, ami akkor – és sokak számára még ma is – sci-fi-nek számít:
- profi értékesítést,
- profi ügyfélkiszolgálást,
- profi szolgáltatásokat(pl. élettartam és visszavásárlási garanciát),
és még hosszasan sorolhatnám. Ma már gyártanak is öltözőszekrényeket, ráadásul kiváló minőségben, de ha 96-ban, amikor elindultak, csak ennyi lett volna, hogy az ő öltözőszekrényük a legjobb minőségű termék, akkor ma nem egy több milliárdos árbevételű és Magyarország mellett több környező országban is piacvezető cég lenne a metaloBox!
Ugyanez a helyzet a Mannaszappannál is. Nem hiszem, hogy övék lenne minden kategóriában a legjobb termék a piacon (bocs Andi és Emil), de hogy övéké a legösszetettebb és kifinomultabb:
- marketing,
- értékesítési,
- ügyfélszolgálati,
- gyártási és logisztika rendszer
a natúrkozmetikai piacon, abban biztos vagyok. Ráadásul még sok lehetőséget ők sem használnak ki, amiket ki lehetne, és még eredményesebbé tenné a céget, de így is messze erősebbek üzletileg minden magyar versenytársuknál, nem véletlenül tudtak befutni a német piacon is. A titok pedig az a rendszer, amit a termék köré építettek, hogy:
- minél több vevőt,
- minél jobban kiszolgáljanak,
- minél többet folyamatosan újravásárlásra bírjanak,
- és mindezt olyan költséghatékonysággal, amire más nem képes az iparágukban.
MI AZ ÜZLET ÉS A VÁLLALKOZÁS LÉNYEGE?
Ez az üzlet lényege, és nem a termék mindenhatósága. Természetesen az a legjobb, ha a termék a legjobb a piacon és a cég üzleti modellje is a legjobb a piacon. Erre is van magyar példa, amit belülről ismerek, a Számlázz.hu. A titok náluk egyértelműen az volt, hogy már az induláskor az üzleti modell kidolgozását egy profi ecommerce tanácsadóra bízták, aki révén olyan tudatosan felépített cég lettek, amilyet sem előtte, sem azóta nem láttam.
Az elmúlt 26 évben sok sikersztorit láttam testközelből is, de egy olyan sem volt közöttük, amely egy zseniális ötlet révén lett sikeres (habár jó párat közülük egy zseniális ötlet indított el), hanem mindegyik zseniális rendszert, üzleti modellt épített a terméke/szolgáltatása köré, amelyet folyamatosan fejlesztett, tökéletesített.
Másképpen mondva, ma egy jó ötlet nem sokat ér. Egy jó ötlet zseniálisan megvalósítva, amely ráadásul folyamatosan hozza az elvárt üzleti eredményeket, az ér sokat! Egyszerűen megfizethetetlen.
